為什么“雙童”要放棄大客戶？這個故事要從1997年開始說起。當時，“雙童”已經(jīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建設(shè)了自己的企業(yè)網(wǎng)站，并以此“突破國門”，運用關(guān)鍵詞搜索獲得大量客戶信息，然后通過郵件、傳真和電話的方式聯(lián)系到各國客戶，轉(zhuǎn)化率極高。其中，利用互聯(lián)網(wǎng)挖掘到五六家國際大買家的采購訂單。到2002年底，“雙童”外貿(mào)出口比例一度達到90%以上。

迅速發(fā)展不斷擴大規(guī)模的“雙童”

然而，雖然2002年-2004年之間“雙童”的企業(yè)規(guī)模也在不斷擴大，但利潤率卻不斷下降，總利潤幾乎沒有提升。實際上，“雙童”的訂單在2004年幾乎被5家大客戶“承包”，美國的沃爾瑪，Dollar Tree 、K-Mart，歐洲的Task，以及香港的利豐。他們左右了“雙童”85%以上、接近90%的訂單。

而大客戶一次下單，“雙童”就要集中所有設(shè)備連續(xù)多個月全力交付，導致企業(yè)優(yōu)質(zhì)中小客戶的訂單遭受嚴重擠壓。而且每次下單都要求降價，同行內(nèi)惡性競爭，這樣一來，企業(yè)的利潤空間不僅越來越小，而且無法和客戶平等地進行談判，喪失了主動權(quán)。

當別的企業(yè)都忙著擴大生產(chǎn)規(guī)模做加法時，“雙童”卻反其道而行之，做減法，放棄大客戶、大規(guī)模、大企業(yè)，在原有規(guī)模下改變商業(yè)模式，寧可盈利不做大，不要做大不盈利。

因此，“雙童”推出了小訂單策略，做出規(guī)定：要求業(yè)務(wù)員逐步放棄沒有利潤的大客戶，騰出產(chǎn)能空降培植日本和歐盟的中小客戶；拓展國內(nèi)高端市場和個性化定制，形成“兩條腿走路”布局；每個客戶的訂貨數(shù)量絕不允許超過本廠生產(chǎn)總量的5%。

“雙童”小客戶原則

于是，“雙童”逐步爭取到了大量原被忽視的小客戶群體，這樣一來，原先“雙童”每100根吸管僅8分錢的利潤空間，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變后有了極高利潤率的提價空間，牢牢掌握了“雙童”經(jīng)營的主動權(quán)。

當時在開發(fā)日本市場中，“雙童”發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，日本市場一個貨柜的利潤超過美國市場十個貨柜的利益。后續(xù)，通過4-5年的時間，基本放棄美國市場，把日本市場做到占比第一，把歐盟市場做到占比第一。